Wenn Organisationen unter Druck geraten, braucht es eine klare Analyse, konsequente Priorisierung und entschlossenes Handeln, damit alle Involvierten ihren Beitrag leisten können.
Oft sind es klare Erwartungen, transparente Strukturen und konsequente Führung, die den entscheidenden Unterschied machen.
Meine Erfahrungen umfassen unter anderem:
Ausgangslage: Bei einer grossen Landesorganisation eines Baumaterial-Zulieferers liegen die Wachstumswerte unter den Erwartungen
Auftrag: Im Rahmen eines zeitliche begrenzten Projekts vor Ort Verkaufsaudit durchführen, potentielle Verbesserungen identifizieren und zHd Country Leadership Verbesserungs-Vorschläge und Handlungsempfehlungen ausarbeiten
Resultat: Verkaufs-Audit mit 80 Mitarbeitenden, Zusammenfassung der gesammelten
Erkenntnisse und Beobachtungen, Identifikation potenzieller
Verbesserungen und Erarbeitung konkreter Handlungsempfehlungen für die
Geschäftsleitung für die Bereiche:
a) Arbeitsweise Verkauf & Support, b) Prozessdefinition & - disziplin, c) Zieldefinition & Leistungsmessung, d) Einsatz von Tools & Hilfsmitteln, e) Führung durch Sales Management.
Ausgangslage: Um die globale Marktbearbeitung kundengerechter und den Einsatz der verfügbaren Vertriebs-Ressourcen zielgerichteter und effizienter angehen zu können, ist es notwendig in allen 3 globalen Regionen (Americas, EMEA, Asia Pacific) Vorgaben aufzustellen, wie die Märkte bearbeitet werden sollen und wie Preise für Globale Grosskunden umgesetzt werden.
Auftrag: Als Vertreter der EMEA Organisation Teil eines globalen Teams, welches globale Standards definiert, wie
a) Listenpreise definiert und kommuniziert werden und wie Netto- respektive Spezial-Preise gehandhabt werden.
b) Verkaufsinformationen im CRM Sales Effizienz und Ressourcen-/Kunden-Allokation optimiert und vorausschauende Planung verbessert werden können
Resultat: Entwicklung und regionale Umsetzung der konzernweiten Vorgaben, mit Fokus auf
a) Jährliche Preisanpassungen, kundenspezifische Preisanfragen und Preisfreigabe-Prozesse
b) Ressourcenallokation
(Kundenmapping),
Einführung einheitlicher Verkaufsprozesse & CRM-Informationsbedürfnisse, Umsatz-Budget & -Vorschau, Opportunity
(Neu-/Bestandeskunden) und Zeit Management.
Ausgangslage: Innerhalb der Firma besteht keine Innovation, Portfolios werden nicht aktiv bearbeitet und Product Manager sind fokussiert auf transaktionale Themen. Da Kosten & Qualität nicht unter Kontrolle sind, erodieren die Margen.
Auftrag: Neuausrichtung des Product-Managements zu einem strategischem Portfolio- und Preismanagement.
Resultat: Verstärkung des Teams, Portfoliobereinigung & Fokus auf Fast Moving Produkte , Einführung eines Innovationsprozesses und neuer marktorientierter Preismodelle. Reallokation von Kunden von Direkt Betreuung zu Channel Partner
Manchmal reicht ein Lichtblick oder eine klare Erwartungshaltung