Sales Transformation
Wachstum entsteht dort, wo Strategie auf Marktverständnis trifft
Sales Transformation für internationale Industrieunternehmen
Der Vertrieb ist einer der wichtigsten Hebel für nachhaltiges Wachstum. Gerade in internationalen Industrieunternehmen erfordert dies klare Strategien, strukturierte Prozesse und leistungsfähige Organisationen. Eine erfolgreiche Vertriebs-Transformation verbindet strategische Klarheit mit konsequenter Umsetzung im Markt und Intern.
Meine Erfahrungen umfassen unter anderem die Entwicklung internationaler Marktbearbeitungs- und Verkaufsstrategien (Direktvertrieb und Channel):
Ausgangslage: Umsatzwachstum einer Wachstumsregion mit heterogenen Märkten in 20 Ländern und über 100 Mitarbeitenden unter Markterwartung
Auftrag: Transformation der Vertriebsorganisation und Fokussierung der Ressourcen auf Industrien und Zielkunden mit dem Ziel: Erreichung eines Wachstums über Marktniveau.
Resultat: Festlegung einer regionalen Verkaufs- und Marktbearbeitungs-Strategie (pro Land), Transformation zu einem industriefokussierten Vertrieb und einer nachhaltige nStärkung der Organisation. Ergebnis CAGR-Wachstum von +9% über 3 Jahre.
Ausgangslage: Zu grosse, heterogene Distributor-Landschaft in EMEA mit begrenztem strategischem Beitrag und Compliance-Risiken.
Auftrag: Strategische Neuausrichtung des Channel-Modells und Transformation des bestehenden Distributionsnetzes in Europa, dem Mittleren Osten und Afrika auf weniger, aber leistungsbereitere und -fähigere, regelkonforme Partner.
Resultat: Festlegung landesspezifischer Channel-Strategien. Reduktion von 400 auf 120 Distributoren innerhalb von 4 Jahren, bei gleichzeitigem Anstieg des Distributionsumsatzes um +60%.
Ausgangslage: Verkaufsteam über zwei Jahre ohne Führung, ineffiziente Abläufe, sinkender Auftragsbestand, keine aktive Marktbearbeitung, demotiviertes Team mit Vertrauensverlust.
Auftrag: Aufbau eines leistungsfähigen Verkaufsteams mit klaren Rollen, Prozessen und Führungsstrukturen sowie Stärkung der Marktorientierung. Turnaround zu Wachstum.
Resultat: Neuer Führungsrhythmus, Reorganisation nach Marktsegmenten, Modellierung Verkaufsprozesse, Einführung von KPIs, Dashboards und Incentives sowie Einstellung von 11 neuen Mitarbeitenden. Rückgang Auftragseingang gestoppt.
Neuausrichtungen benötigen Begleitung – von der Konzeption bis zur Umsetzung